在宅医療クリニックはジオターゲティング広告で訪問診療エリアを限定配信し契約数増加！

「ケアマネジャーへの挨拶回りを続けているが、なかなか新規患者の紹介が増えない」

「Web広告を出してみたものの、クリニックから車で40分もかかるエリアからの問い合わせばかりで、お断りせざるを得ない」

「訪問診療の契約数は増えてきたが、患者さんの家が点在しており、医師の移動時間ばかりが長くなって経営効率が悪い」

超高齢化社会を迎え、在宅医療（訪問診療）のニーズはかつてないほど高まっています。外来診療の減少を補うため、あるいは地域医療への貢献として、訪問診療に力を入れるクリニックや医療法人は急増しています。

しかし、在宅医療というビジネスモデルには、外来診療にはない「致命的な課題」が存在します。それが「移動時間という見えないコスト」と「診療可能エリアの壁」です。

健康保険法上、訪問診療が認められるのは「クリニックから半径16km以内」と定められていますが、実際に半径16kmの患者をすべて受け入れていては、移動だけで1日が終わってしまい、採算が全く合いません。

在宅医療で利益を出し、医師やスタッフの疲弊を防ぐための絶対条件は、「クリニックから車で10〜15分圏内（半径2〜3km程度）の超・近隣エリアに患者を密集させること（ドミナント戦略）」なのです。

では、どうすればこの狭いエリア内で、効率よく新規患者を獲得できるのでしょうか？

従来のケアマネ営業（BtoB）や、広範囲にばらまくチラシ、市区町村単位で配信される一般的なWeb広告では、この「超・近隣エリアの密度を高める」という目的は達成できません。

そこで現在、成長著しい在宅医療クリニックがこぞって導入し、圧倒的な成果を上げているのが「ジオターゲティング（位置情報）広告」を活用した集患戦略です。

本記事では、クリニックが希望する「特定の狭いエリア」だけにピンポイントで広告を配信し、通院困難な患者を抱えるご家族（キーパーソン）から直接の契約をもぎ取るための、最新のデジタルマーケティング手法を徹底的に解説します。

在宅医療の経営を左右する「移動密度」とジオターゲティングの親和性

在宅医療のマーケティングにおいて、最も重要なのは「どこにいる患者を獲得するか」です。

外来診療であれば、患者が遠くから時間をかけて来てくれてもクリニック側の負担は変わりません。しかし訪問診療の場合、移動するのは医師と看護師です。

移動時間は「利益を生まない最大のコスト」

例えば、1日あたり10人の患者を訪問するとします。

患者A宅から患者B宅への移動時間が5分であれば、移動時間は合計約50分です。

しかし、患者の家が点在しており、移動に平均20分かかるとしたら、移動時間だけで約3時間20分にもなります。

医師の時給を考えれば、この移動時間がどれほどの経済的損失を生んでいるか想像に難くありません。さらに、移動の疲労は医療の質やスタッフのモチベーション低下にも直結します。

理想は、同じマンション内に複数の患者がいること、あるいは同じ丁目・町内に患者が密集していることです。

しかし、ケアマネジャーからの紹介を待っているだけでは、患者の住所をコントロールすることはできません。「いつもお世話になっているケアマネさんからの依頼だから、遠いけれど断れない」というケースも多いでしょう。

市区町村ターゲティングでは「広すぎる」

自ら患者を獲得しようとWeb広告（リスティング広告など）を出すクリニックもありますが、ここにも罠があります。

通常のWeb広告は、「〇〇市」「〇〇区」という自治体単位での配信設定が基本です。

しかし、例えば「横浜市」や「世田谷区」は非常に広く、クリニックから車で30〜40分かかるエリアも含まれます。そこに広告を出して問い合わせが来ても、「申し訳ありませんが、当院の訪問エリア外でして…」とお断りしなければならず、せっかくの広告費が無駄になってしまいます。

「半径〇km」を正確に切り取るジオターゲティングの威力

この致命的なミスマッチを解決するのが、スマートフォンのGPS情報を利用した「ジオターゲティング広告」です。

ジオターゲティング広告最大の強みは、「クリニックの所在地を中心に、半径2km以内」といった極めて局地的なエリア（ジオフェンス）を設定し、その円の中に今いる人、あるいは住んでいる人のスマホにだけ広告を配信できる点です。

「このエリアの患者なら、移動時間10分以内で回れる」という確実な商圏にだけ予算を投下できるため、広告の費用対効果（ROI）は劇的に向上します。

さらに、「〇〇町、△△町限定」といった町丁目単位での配信や、「川の向こう側は渋滞するから除外する」といった地理的条件に合わせた柔軟なカスタマイズも可能です。

誰に広告を届けるか？ 在宅医療における「真のターゲット」

エリアを絞り込んだら、次は「誰に」広告を見せるかを設計します。

在宅医療において、広告のターゲットは「患者本人」ではありません。

キーパーソン（40代〜60代の子世代・配偶者）を狙う

訪問診療を必要とする高齢の患者様自身が、スマホでクリニックを検索して申し込んでくるケースは極めて稀です。

実際にインターネットで情報を探し、クリニックに問い合わせの電話をかけてくるのは、患者の介護をしているご家族（キーパーソン）です。

具体的には、40代〜60代の息子・娘世代、あるいは健康な配偶者です。

彼らは今、どのような悩みを抱えているでしょうか？

• 「親の足腰が弱り、月に一度の通院の付き添いが体力的に限界だ」
• 「病院の待合室で何時間も待たされると、親も疲弊してしまう」
• 「仕事を休んで病院に連れて行かなければならず、キャリアと介護の両立が厳しい」
• 「退院が決まったが、自宅での医療ケアに不安しかない」

ジオターゲティング広告では、指定したエリア内にいる「40歳〜65歳の男女」や「介護・医療に興味関心があるユーザー」といった属性（デモグラフィック）でさらにターゲットを絞り込み、彼らのスマホに広告を配信します。

「通院の付き添いで疲弊しているご家族へ」というメッセージは、彼らの心に深く刺さります。

BtoCルート（家族からの直接指名）の圧倒的メリット

これまで、在宅医療の患者獲得はケアマネジャーからの紹介（BtoBルート）が主流でした。しかし、このルートだけに依存するのは危険です。

ケアマネジャーも人間ですから、すでに懇意にしているクリニックがある場合、新参のクリニックが入り込むのは容易ではありません。

しかし、Web広告を通じて「家族から直接」問い合わせが来た場合、事態は一変します。

ご家族が「〇〇クリニックに訪問診療をお願いしたい」とケアマネジャーに指名してくれれば、ケアマネジャーはご家族の意向を尊重して当院に依頼をかけてきます。

これをきっかけにそのケアマネジャーとの関係が生まれ、「このクリニックは対応が良い」と評価されれば、次からはそのケアマネジャーから直接新規の紹介が来るようになります。

つまり、BtoC（患者家族向け）の広告が、強力なBtoB（ケアマネ向け）の営業ツールとしても機能するのです。

退院患者を狙い撃つ「コンクエスト（競合・施設攻略）配信」

ジオターゲティング広告のもう一つの強力な使い方が、「特定の施設」にピンを立てて配信する手法です。

総合病院・急性期病院の周辺への配信

在宅医療のニーズが最も高まる瞬間は、「高齢の親が総合病院から退院（または転院）を迫られた時」です。

急性期病院は長期間の入院を許さないため、家族は突然「自宅での療養環境を整えてください」と言われ、パニックに陥ります。

面会のために病院を訪れているご家族、あるいは退院調整カンファレンスのために待合室にいるご家族のスマホを狙って広告を配信します。

【広告コピー例】

「退院後のご自宅での医療ケア、不安ではありませんか？ 〇〇市の訪問診療なら当院にご相談ください。退院前カンファレンスから参加し、スムーズな在宅移行をサポートします。」

老人ホーム・介護施設への配信

特別養護老人ホームや有料老人ホーム、グループホームといった介護施設も、有望なターゲットエリアです。

施設に入居している高齢者であっても、施設の嘱託医以外の医療を必要とするケース（専門的な皮膚科、眼科、精神科の訪問診療など）があります。

また、施設スタッフ（施設長や看護師）のスマホにも広告が表示されるため、「この近くに、すぐ駆けつけてくれる在宅クリニックがあるのか」という認知を獲得でき、施設全体との提携に繋がるケースもあります。

心を動かし、電話をかけさせる「クリエイティブ（バナー）」の鉄則

配信するエリアとターゲットが決まっても、表示されるバナー広告のデザインやキャッチコピーが弱ければ、クリックされることはありません。

「医療法人〇〇会 △△クリニック」という名前だけの看板のような広告では、家族の心は動きません。

「地域限定」を強烈にアピールする

ジオターゲティング広告の特性を最大限に活かし、バナー画像の中に「患者の住んでいる地域名」を入れます。

「東京都にお住まいの方へ」よりも、「世田谷区桜新町にお住まいの方へ」「当院から車で15分以内のエリア限定」と書かれている方が、圧倒的に自分事として捉えられます。

「あ、近所のクリニックだからすぐに来てくれそうだ」という安心感を与え、クリック率（CTR）を跳ね上げます。

「課題解決」を提示するコピーライティング

家族が抱える「ペイン（痛み・悩み）」を言語化し、その解決策を提示します。

• ❌ NG例：「内科・呼吸器科・訪問診療対応。24時間365日体制。」（単なるスペックの羅列）
• ⭕️ OK例：「通院の付き添い、もう限界ではありませんか？ 医師が毎月ご自宅へ伺い、お薬の処方から採血まで行います。」
• ⭕️ OK例：「夜間の急な発熱、転倒。救急車を呼ぶべきか迷ったら、まずは当院の24時間コールへご相談ください。」

「人」の温もりを感じさせるビジュアル

他人の家（プライベート空間）に医師を招き入れるという行為は、患者や家族にとって少なからず心理的ハードルがあります。

「どんな先生が来るのだろうか」「怖い先生だったらどうしよう」という不安を払拭するために、バナーにはフリー素材の外国人モデルなどではなく、「院長先生やスタッフが、高齢者の手を取り、優しく微笑みかけている実際の写真」を使用します。

医療において、最高の広告塔は「医療従事者の温かい人柄」です。

広告の受け皿：専用LP（ランディングページ）の構築が成否を分ける

広告をクリックさせた後、どこへ誘導するかが最後の関門です。

よくある失敗が、「クリニックの総合トップページ」に飛ばしてしまうことです。

トップページには、外来の診療時間、インフルエンザ予防接種のお知らせ、休診日の案内など、さまざまな情報が溢れています。

在宅医療を探しているご家族がこのページに飛ばされると、「どこに訪問診療のことが書いてあるのかわからない」「自分たちに関係ない情報ばかりだ」と感じて、すぐに離脱してしまいます。

訪問診療に特化した「1枚ペラ」のLPを用意する

広告のリンク先には、訪問診療のこと「だけ」を分かりやすく説明した専用のランディングページ（LP）を必ず用意してください。

LPには、ご家族が知りたい情報だけを順番に配置します。

1. ファーストビュー： 「〇〇市限定。通院が困難な方のご自宅へ、医師が伺います」という明確なメッセージと、安心感のある写真。そして大きく押しやすい「電話相談ボタン」。
2. 対象となる方： 「認知症で外出が難しい」「寝たきりの方」「退院後のケアが必要な方」など、自分事化させるチェックリスト。
3. 訪問エリアマップ： クリニックを中心とした地図を掲載し、「このエリア内ならすぐに対応可能です」と視覚的に見せる。
4. 費用・料金の目安： 「訪問診療は高いのでは？」という誤解を解くため、1割負担の場合の月額の概算費用（月2回の訪問で約6,000円〜など）を明記する。
5. 対応可能な医療処置： 胃ろう、カテーテル、在宅酸素、看取りなど、どこまで対応できるかを記載。
6. 導入までの流れとよくある質問： 「まずは無料相談」から始まるステップを明記し、心理的ハードルを下げる。

「まずはご相談ください」の重要性

LPのゴール（CTA：コール・トゥ・アクション）は、「今すぐ契約」ではありません。

医療は信頼関係がすべてです。「今の状況で訪問診療が受けられるのか？」「ケアマネジャーにどう伝えればいいのか？」という「無料相談」へ誘導することが最も効果的です。

電話相談窓口のほか、最近では「LINE公式アカウント」を活用し、チャットで気軽に相談できるようにするクリニックも増え、成果を上げています。

圧倒的な費用対効果：在宅医療の「LTV（生涯顧客価値）」を考える

「Web広告にお金をかけて、本当に元が取れるのか？」

経営者として当然の疑問ですが、在宅医療のビジネスモデルにおいて、この心配は杞憂に終わることがほとんどです。

なぜなら、在宅医療は他のどの診療科目よりもLTV（Lifetime Value：顧客生涯価値）が極めて高いからです。

1人の患者獲得が生む収益シミュレーション

在宅医療（月2回の定期訪問診療＋24時間対応の在宅療養支援診療所の場合）のクリニック側の診療報酬は、患者の負担割合に関わらず、1人あたり月額約5万円〜7万円（※施設基準や処置内容により変動）となります。

仮に月額6万円と仮定します。

在宅患者は一度契約すると、看取りや施設入所、転居などがない限り、長期にわたって（平均して1年〜3年以上）継続して診療を受けます。

もし1年間（12ヶ月）継続した場合、1人の患者から得られるLTV（年間売上）は約72万円になります。

（※往診や看取り加算などが加われば、さらに高くなります）

CPA（獲得単価）との圧倒的な差益

ジオターゲティング広告を通じて1人の新規契約を獲得するためのコスト（CPA）が、仮に5万円かかったとしましょう。

一般的な外来診療（風邪で1回受診して終わり）であれば大赤字ですが、在宅医療であれば、最初の1ヶ月目の診療報酬（6万円）だけで広告費を回収できてしまいます。

残りの11ヶ月分の売上は、ほぼすべてクリニックの利益に貢献します。

さらに、前述したように「家族からの直接指名」を通じて新しいケアマネジャーとのパイプができ、そこから広告費ゼロで2人目、3人目の紹介が生まれれば、実質的なCPAはどんどん下がっていきます。

在宅医療における近隣エリアへの広告投資は、極めてリターンの大きい「先行投資」なのです。

まとめ：移動を減らし、地域医療の質を高めるためのデジタル戦略

在宅医療は、患者の生活の場に直接赴き、最期まで寄り添うという、医療の原点とも言える尊い仕事です。

しかし、その尊い仕事を長く、安定して続けるためには、「経営的・物理的な効率性」を無視することはできません。

「片道30分かけて1人の患者を診に行く」状態から脱却し、「クリニックから車で10分以内のエリアに何十人もの患者が密集している」状態（高密度ドミナント）を作る。

移動時間が減った分だけ、医師は患者のベッドサイドで長く対話することができ、急変時にもすぐ駆けつけることができます。

スタッフの残業も減り、医療チーム全体のパフォーマンスが向上します。

この理想的な状態を意図的に作り出すための最強のツールが「ジオターゲティング広告」です。

ただ待っているだけではなく、クリニック側から「診に行ける範囲で、本当に困っている人」を探し出し、手を差し伸べる。

それは単なるマーケティングではなく、地域医療の質を向上させ、救える命を増やすための「攻めの医療活動」と言えるでしょう。

まだ競合クリニックがこの手法に気づいていない今こそ、自院の周辺エリア（半径2〜3km）のスマホ画面を制圧し、盤石な在宅医療基盤を築く絶好のタイミングです。