ダイレクトマーケティングとは？手法から見る効果的なマーケティング方法

ビジネスの場で、ダイレクトマーケティングという言葉をよく耳にするようになりました。

どのようなマーケティング手法が効果的か、気になる人も多いのではないでしょうか。

この記事では、ダイレクトマーケティングのメリットやデメリット、具体的な実践方法などを解説します。

ダイレクトマーケティングとは｜ワントゥワンマーケティングの基礎

ダイレクトマーケティングとは、企業が顧客に対し直接的にコミュニケーションをとりながら、購入につなげるマーケティング手法です。

ダイレクトマーケティングは、1対1でコミュニケーションをとるため、ワントゥワンマーケティングと表現されています。
重要なことは、CMや新聞などの一方的に発信するコミュニケーションとは異なり、顧客の需要や反応をふまえてマーケティングを行うことです。
多くの場合は、一人ひとりに合ったアプローチを可能にするため、顧客情報をデータ化しています。

商品の販売時だけでなく、その後のコミュニケーションと継続的な顧客の獲得が大切です。
ここからは具体的なダイレクトマーケティング手法について解説します。

ダイレクトマーケティングにつながる6つの手法

ダイレクトマーケティングにつながる主な手法を、具体例を含めて6つ紹介します。
メリット・デメリットもあわせて解説するため、それぞれの特徴をつかみ、自社に合った手法を探して活用しましょう。

ダイレクトメールを利用する方法

ダイレクトメールとは、情報を持っている顧客に対し、宣伝目的で郵送、または配信される印刷物や電子メールを指します。

ダイレクトメールの作り方｜効果的な作成方法とメリット・デメリット

紙媒体で郵送されるダイレクトメールを利用するメリットは、広告が顧客の手元に残る点です。届いたタイミングでは需要のない広告だとしても、手元に残ることがきっかけで、後日問い合わせや店舗への来店などを期待できます。手元に取っておいてもらうためには、サンプルを同封したり、割引券やクーポンを付けたりして、お得感を演出することがポイントです。なお、紙媒体は印刷費や郵送料など費用がかかる点がデメリットです。

また、電子メールで送るダイレクトメールを利用するメリットは、いつでも配信できるため、数量限定商品などすぐに伝えたい情報を紹介できる点です。しかし、配信量が多すぎると嫌悪感をもたれてしまうリスクもあります。

電話を利用する方法

電話を活用したテレマーケティングは、文字通り電話を通じて情報を配信、販促を行う方法です。デジタル時代になった今も、昔と変わらず多く利用されています。アポイントを取り付けることを目的としたテレアポと異なり、電話口で成約を取ることを目的する点がテレマーケティングの特徴です。

テレマーケティングは、直接話すことによって相手のニーズを汲み取りながら情報を伝えることができるため、きめ細かい対応が可能です。また、電話番号さえ分かっていれば幅広い年代を対象にできます。

しかし、対応にあたる人材の教育や育成に、時間と費用がかかってしまうデメリットもあります

Web広告を利用する方法

Web広告には、リスティング広告やディスプレイ広告、リターゲティング広告などの種類があります。

いずれも、届けたい顧客を狙って、低予算で配信できることが特徴です。
検索したキーワードや検索履歴、位置情報などの情報をもとにターゲティングが可能です。
クリック数に応じた料金の支払いや、広告費上限を決めての広告出稿ができます。

その他のメリットとして、効果の分析が容易で、分析のデータをすぐに反映できる特徴もあります。
しかし、運用のためには基礎知識が必要です。

Eメールを利用する方法

顧客にEメールを配信して情報を届ける方法には、メールマガジンやステップメール、セグメントメールなどがあります。

Eメールでのマーケティングは比較的扱いやすく、低予算での導入・運用ができます。
配信には顧客のメールアドレスを取得する必要があるため、原則として見込顧客・既存顧客に対してのコミュニケーション手法です。

デメリットとして、配信回数が多すぎてしまうと、悪い印象をもたれてしまうことがあります。

SNSを利用する方法

近年効率的にマーケティングを行えるようになったのが、SNSを活用したマーケティング手法です。

企業アカウントを作成して、情報をいち早く顧客に届けると同時に、見込み顧客を獲得できます。
SNSごとに利用者層の違いがあり、狙った層にアピールしやすい特徴があります。
またキャンペーンや広告、DM機能などがあり、顧客とのコミュニケーションをとりやすいのもメリットです。

フォロワーとして自社のファンを集められると、より効果的な宣伝ができるでしょう。
ただし、SNSを利用する際は炎上しないよう、表現や内容に気をつける必要があります。

位置情報マーケティング

位置情報マーケティングとは、GPSやWi-Fiスポットからターゲットの位置を把握し、広告を配信するサービスです。
別名ジオマーケティングとも呼ばれています。

場所や時間に応じた広告や、クーポンのリアルタイム発信、来店分析などに用いられます。

位置情報を活用することで、プッシュ通知やアプリの広告を見た人が、どの程度実店舗に来店したかの可視化が可能です。

ダイレクトマーケティングを行う4つのメリット

上記で解説したダイレクトマーケティング手法には、大きく分けて4つのメリットがあります。
ダイレクトマーケティングが、他のマーケティングに比べ優れている点に注目して、解説します。

費用対効果が高い

ダイレクトマーケティングのメリットの1つは、費用対効果が高いことです。

ダイレクトマーケティングでは、レスポンス率や顧客の購入情報などを数値化でき、効果測定を行いやすい特徴があります。
その結果注文1件あたりにかかる費用を下げることが可能になり、費用対効果が高くなります。
これらを利用して、PCDAサイクルを素早く回すことが可能です。

PDCAサイクルとは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）の頭文字をとったもので、生産・品質管理などの業務を継続的に改善していく手法のことをいいます。

効果の検証が容易

効果の検証が容易なこともダイレクトマーケティングのメリットです。

顧客ごとにデータを取得し、それを元にさまざまな情報を得られます。
イベント開催を例に考えてみます。
ダイレクトメールを送付した場合、来場者数とダイレクトメール持参数の有無を確認することで、どの程度ダイレクトメールが有効であったかの把握が可能です。

デジタル施策であれば、メール開封率やリンククリック率なども確認できます。

サービス内容の改善をしやすい

ダイレクトマーケティングは、双方向コミュニケーションのため、サービスに対するフィードバックが直接得られます。

全ての顧客を対象とした一律的なマスマーケティングとは違い、それぞれの顧客から反応を得られることは大きなメリットです。

得られたフィードバックをしっかり分析すれば。今以上のサービス改善に活かせます。
商品やサービス内容、ダイレクトマーケティング時の対応など、顧客の声から分析できるデータは複数あるため、見逃さないようにしましょう。

少人数でも運用しやすい

ダイレクトマーケティングを行うと、少人数でも成果をあげられます。

例えば、SNSやダイレクトメールは、1通の配信をたくさんの人に同時に送ることが可能です。
クリック一つでメッセージを届けられ、同時に多くのリアクションを獲得することも十分にあり得ます。
これを営業担当者が行えば、一人ひとりに説明しなければならず、大変時間がかかってしまいます。

ダイレクトマーケティングを活用して空いた時間を他の業務に使えば、さらなる売上が期待できるでしょう。

ダイレクトマーケティングに付きまとう3つのデメリット

これまでダイレクトマーケティングのメリットを主に解説しましたが、成果をだすための課程でデメリットとなる部分もあります。対策次第で回避できるものもあるため、事前に確認しましょう。

データを蓄積する手法のため軌道に乗るまで時間がかかる

ダイレクトマーケティングの成功に必要な質のよいデータベースを作成するためには、時間がかかります。
得たデータの蓄積と解析、さらにはデータの保存サーバも必要であり、これらにはある程度の初期投資が必須です。

また、テストを繰り返しながら改善していくため、軌道に乗るまでに少々時間がかかります。
実際の売上につながるまでには、さらに根気よく成果が出るのを待たなければいけません。

費用面だけではなく、効果検証にも専門的な知識をそなえた人材が求められます。
初期から大きな利益を出すことは難しいことを把握しておきましょう。

人物や状況に応じて広告の表現を変える必要がある

ダイレクトマーケティングは、ターゲット層に合わせた方法でマーケティングを行うことが重要です。

しかし、ターゲット層が複数いる場合はそれぞれに合わせた広告の見せ方を考える必要があります。
年齢や性別によって媒体や広告自体を変える、顧客の好みを分析し、それに合った広告を表示するなどの対策が大切です。

これらの対策をしなければ、高い効果を得ることが難しいでしょう。

ブランドイメージを傷つける場合がある

企業と顧客の直接的なコミュニケーションは、メリットがある反面、リスクもあります。

最終的には個人と個人がやりとりをしていくため、相性や接し方ひとつとっても、感じ方はさまざまです。
場合によっては、押し付けがましい、しつこい、などの悪印象をもたれてしまうリスクがあります。

また、SNS広告ではどのような内容も容易に拡散できてしまうため、慎重に投稿を行わないと炎上につながる場合もあります。
このような理由からブランドイメージを低下させてしまわないよう注意が必要です。

まとめ

今回は、ダイレクトマーケティングの定義や、メリットデメリットをご紹介しました。

前述のようにダイレクトマーケティングを行うには少々難易度が高いこともあります。そこでおすすめしたいサービスが、位置情報マーケティング『MITE-KURUミテクル』です。

より効果的なマーケティングを成功させるために、さっそく『MITE-KURUミテクル』の利用を検討してみましょう。

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